2024年末のマーケティングカンファレンスで発表されたA/Bテストが、私たちに重要な気づきを与えてくれました。

オンライン学習コースのプロモーションで、洗練されたセールスレター(機能とメリットを丁寧に説明したもの)と、シンプルなストーリー仕立てのコピー(苦境にいた起業家をコースがどう救ったかという物語)を比較したところ、ストーリー版が41%も多くの申し込みを獲得したのです。

この数字は、私たちが経営者の方々に繰り返しお伝えしてきたことを裏付けるものでした。人は理屈ではなく、感情で動く。そして感情を動かすのは、機能の説明ではなく、「人の物語」なのです。

弊社では、これまで173本の経営者ストーリーを動画化してきました。セミナーを213回開催し、2,000名以上の経営者とお話しする中で、ある共通点が見えてきました。売上を伸ばしている経営者ほど、自分の商品やサービスを「顧客の変化」で語っているということです。

機能説明が顧客の心に届かない理由

「当社の製品は高品質で、コストパフォーマンスに優れています」

こうした説明を見ても、お客様の心は動きません。なぜでしょうか。

スタンフォード大学のジェニファー・アーカー教授の研究によれば、物語として情報を伝えることで、単なるデータや統計を並べるよりも記憶に残りやすくなることが明らかになっています。ストーリーには、聞き手の感情に訴えかけ、共感を生み出す力があるのです。

当社が大切にしているのは、「人は、理解し合うことで幸せになれる」という考え方です。商品の機能を羅列しても、経営者の想いや人柄は伝わりません。しかし、その商品が生まれた背景や、顧客がどう変わったかという物語を語ることで、初めて「理解」が生まれるのではないでしょうか。

当社の調査では、動画は文字の約5,000倍の情報量を伝えられることが分かっています。Forrester Researchの研究によれば、1分間の動画は180万語に相当する情報量を持つとされており、これは一般的なウェブページの約3,600ページ分に匹敵します。

41%の差が示す、ストーリーの力

今回のA/Bテストで明らかになった41%という数字は、決して小さくありません。

同じ商品、同じ価格、同じターゲット。変わったのは「伝え方」だけです。機能を説明するか、物語を語るか。この違いだけで、申し込み数に41%の差が生まれました。

これは感覚的な話ではなく、データで証明された事実です。弊社が創業時、周囲からは「無謀だ」という声もありました。しかし、広告費をかけずに、累計で1.8億円の実績を積み重ねてきたのは、まさにこのストーリーの力を信じてきたからです。

世界20カ国、600社以上で導入されている教育メソッド「ほめ育」の開発者、原邦雄氏からは「人生でNo.1の体験」という評価をいただきました。これも、私たちが単なる動画制作会社ではなく、経営者の物語を形にする仕事をしてきたからだと考えています。

なぜ今、ストーリーテリングなのか

購買の判断基準が「モノ」から「ヒト」へ移り変わっている今、経営者の人柄や想いが最大の差別化要因になります。

1,200人の経営者とセッションを重ねる中で、よく聞かれる質問があります。「どうやって他社と差別化すればいいのか」という悩みです。

答えはシンプルです。あなたの物語を語ることです。

競合他社は、あなたと同じ商品を扱えるかもしれません。しかし、あなたの人生、あなたの想い、あなたが顧客と築いてきた関係性は、誰にも真似できません。その唯一無二のストーリーこそが、最強の差別化なのです。

ストーリーを動画で伝える理由

当社では、経営者の人生ストーリーをイラスト動画にする「感動ムービー®」というサービスを提供しています。

なぜ、文章ではなく動画なのか。

セミナーの満足度は96.8%をいただいていますが、参加者の方から「経営者の表情や、言葉のニュアンスが伝わってきた」という声をよくいただきます。文字では伝わりにくい「人となり」が、動画では自然に伝わるのです。

Wyzowlの2023年調査によれば、91%の人が製品やサービスについて学ぶために説明動画を視聴しており、HubSpotの調査では動画を見た人の82%が購入を決定したと報告されています。動画は単なる情報伝達の手段ではなく、感情を動かし、購買決定を後押しする力を持っているのです。

全国35ヶ所でセミナーを開催してきた経験から言えるのは、動画は「時間と距離の壁」を超えるということです。あなたが直接会えない顧客にも、動画を通じて想いを届けられます。

今日からできる、ストーリーの活用法

では、どうすればストーリーを効果的に伝えられるのでしょうか。

最も大切なのは、「誰がどう変わったか」に焦点を当てることです。

自分のサービスで救った顧客を一人思い浮かべてください。その方は、あなたと出会う前、どんな悩みを抱えていましたか。そして今、どう変わりましたか。

その変化こそが、あなたのストーリーです。

よくある失敗は、ストーリーの中に機能説明を詰め込みすぎることです。「そして当社の独自技術により…」と説明を始めた瞬間、物語は壊れてしまいます。

創業者自身の経験から生まれた信念があります。若い頃、家族との関係に悩んでいた時期がありました。しかし、ある出来事をきっかけに「理解」することの大切さに気づいたといいます。その気づきが、今の事業の原点になっています。

まずは小さく始める

「動画を作るのは大変そう」「何から始めればいいか分からない」

そんな声をよくいただきます。

最初は完璧である必要はありません。今週のSNS投稿を「機能紹介」から「顧客の変化」に変えてみるだけでも、反応は変わるかもしれません。

当社が創業して背水の陣で臨んだ初月、160万円の売上を達成できたのは、機能を説明する前に、「なぜこの事業を始めたのか」という物語を語ったからでした。

41%という数字は、「試してみる価値がある」という十分な根拠になるのではないでしょうか。

あなたの事業には、必ず物語があります。それを、どう伝えるか。この問いに向き合うことが、これからの経営において、ますます大切になっていくと考えています。