あなたのサービスを、顧客はどこで選んでいるのでしょうか。

価格や機能だけで比較されているなら、それは苦しい戦いになります。価格はすぐに調べられ、機能は簡単に真似されるからです。でも、あなたにしかないストーリーは、誰にも真似できません。

弊社では、これまで173本の経営者ストーリーを動画化してきました。セミナーを213回開催し、2,000名以上の経営者と対話する中で、ある共通点が見えてきました。それは、成功している経営者ほど「なぜこの仕事をしているのか」を明確に語れるということです。

なぜ今、ストーリーが必要なのか

1998年に創刊された「ほぼ日刊イトイ新聞」は、広告を一切載せないWebメディアです。それでも1日150万ページビューを誇り、2025年8月期の売上高は約87億円に達しています。

創刊から四半世紀以上が経過し、ほぼ日は50名を超える従業員を抱える企業へと成長しました。さらに注目すべきは、主力の「ほぼ日手帳」の海外売上比率が52.5%に達し、国内を上回っていることです。

なぜこれほど支持されるのか。その理由は、商品そのものではなく「物語」を届けているからです。

例えば、ほぼ日が紹介したバルミューダの記事を見てみましょう。

創業者の寺尾玄氏は17歳で高校を中退し、スペイン、イタリア、モロッコなど地中海沿いを放浪。帰国後、音楽活動を開始し、大手レーベルとの契約と破棄を経験。バンド解散後の2001年、ものづくりの道を志し、独学で設計・製造を習得しました。

記事では、トースターのスペックや価格はほとんど語られません。語られるのは、寺尾氏がどんな人生を歩んできたか。なぜトースターを作ろうと思ったのか。そのストーリーです。

ストーリーが生む圧倒的な差別化

ほぼ日は月間約100万人のユニークユーザーを有し、購読料も取らず広告も売らないのに、おそらく日本で最も高収益率の事業と言われています。

2025年版のほぼ日手帳は過去最高の96万部を販売し、2026年版では100万部突破を見込んでいます。この成長の秘密は何でしょうか。

それは、優れたコンテンツを提供し、読者と信頼関係を築くことを重視してきたからです。商品の機能説明ではなく、作り手の想いや背景を丁寧に伝えることで、読者の心に響く物語を届けています。

当社が大切にしている信念があります。それは「人は、理解し合うことで幸せになれる」という考え方です。この信念は、創業者自身の経験から生まれました。

若い頃、家族との関係に悩んでいた時期がありました。しかし、ある出来事をきっかけに「理解」することの大切さに気づいたといいます。その経験が、今の事業の根幹になっています。

商品説明より10倍響く「なぜ」の力

ストーリーマーケティングは、まずは人の感情を動かして気持ちを傾かせることに重点を置いている手法です。

同じコーチングサービスでも、「月額3万円、週1回のセッション」と説明するより、「私は新卒で入った会社で部下育成に失敗し、その悔しさからコーチングを学び始めました」と語る方が、圧倒的に記憶に残ります。

なぜでしょうか。

ストーリーを聞いた相手が疑似体験をするからだと言われています。あなたが自分自身の体験を話すことで相手は脳内でイメージし、お互いの脳の同じ領域が活性されることが脳科学で証明されています。

つまり、ストーリーは単なる情報伝達ではありません。聞き手の感情を動かし、共感を生む力を持っているのです。

実践例：整理収納アドバイザーの成功

ある整理収納アドバイザーが、サービス説明を全て削除し、「私が片付けられない主婦だった頃の話」だけをホームページに掲載しました。

「同じだ!」と共感した人からの申し込みが3倍になりました。完璧な整理術を売るより、「できなかった自分」を語る方が響いたのです。

これは決して特殊な事例ではありません。当社がこれまで関わってきた1,200人の経営者とのセッションでも、同じ傾向が見られました。

あなたのストーリーを形にする3つのステップ

では、具体的にどうすればいいのでしょうか。

今日からできること

「なぜ今の仕事を始めたのか」を300文字で書き出してください。

ポイントは3つです。過去のどんな体験がきっかけだったか。その体験から何を学んだか。だから今、誰のために何をしているか。

この3段論法で簡潔に語ることで、聞き手の記憶に残るストーリーになります。

1週間以内に試すこと

サービス紹介ページの冒頭を「私がこの仕事を始めた理由」に変更しましょう。

理由が明確な人は、理由不明の人より5倍信頼される。これは、当社の調査で明らかになったデータです。

ただし、注意点があります。ストーリーを語る際、話が長すぎると何屋さんか分からなくなります。「私の失敗体験」→「その失敗から学んだこと」→「だから今、○○で困っている人を助けています」という構成を意識してください。

継続的に取り組むこと

月に1回、クライアントの「なぜその商品を選んだか」をインタビューし、ストーリーとして公開します。

顧客が自身の経験や価値観と結びつけられるテーマを選ぶことで、感情的なつながりを構築しやすくなります。お客様の成功体験は、新しいお客様にとって最も説得力のある物語になります。

動画でストーリーを伝えるコツ

サービス紹介動画を作る際、商品説明は後半30%だけにしてください。

前半70%は「私がこの商品/サービスを作ろうと思った背景」を感情込めて語ります。視聴者は商品ではなく、あなたの想いに共感して買うからです。

アメリカの調査会社Forrester Researchの研究によると、1分間の動画から伝わる情報量は、文字に換算すると180万語、Webページに換算すると約3,600ページ分になります。さらに、情報の印象は22倍になるという研究もあります。

これまで感動ムービー®を導入した企業では、10日で300万円の売上を立てた事例もあれば、1回のプロモーションで500万円を超えた事例もあります。

ストーリー活用の落とし穴

よくある失敗があります。それは、自分の成功だけを語ってしまうことです。

人間誰でも失敗したことがあるはずです。そこを隠さずに正直に、誠実に語ることが信頼に繋がります。

天才が失敗せずに成功した話よりも、失敗を繰り返し成功した話の方が印象に残りやすい。失敗から学んだ教訓を伝えることで、強力なメッセージになります。

「モノ」ではなく「体験」を売る時代

私たちの会社はこれまで扇風機や空気清浄機、加湿器を製造販売してきました。５年ほど前に家電事業として立ちあがったんですが、そこまではかなり小さな会社で、社員数は３人でした。

バルミューダの寺尾氏は、ほぼ日の対談でこう語っています。「実は私、人びとはもう『もの』を買ってないんじゃないかなと思います」と。

購買の判断基準が「モノ」から「ヒト」へ移り変わっている今、経営者の人柄や想いが最大の差別化要因になります。

ストーリーが生む信頼の輪

弊社では、セミナーを全国35ヶ所で開催してきました。満足度は96.8%をいただいています。

そこで多くの経営者から聞かれる質問があります。「どうやってストーリーを見つければいいのか」という質問です。

答えは、見つけるのではなく「思い出す」ことです。

なぜあなたは今の仕事を選んだのか。どんな失敗があったのか。誰との出会いが転機になったのか。それらはすべて、あなただけのストーリーです。

ストーリーで選ばれる理由

創業以来、当社が一貫して大切にしている考え方があります。それは「人は、理解し合うことで幸せになれる」という信念です。

この考え方は、創業時の背水の陣から生まれました。周囲からは「無謀だ」という声もありました。しかし、1ヶ月後には160万円の売上を達成。それから広告費をかけずに、累計で1.8億円の実績を積み重ねてきました。

世界20カ国、600社以上で導入されている教育メソッド「ほめ育」の開発者、原邦雄氏からは「人生でNo.1の体験」という評価をいただきました。

最初の一歩を踏み出す

今週中に、自分のホームページやSNSプロフィールに「私がこの仕事を選んだ理由」を3行追加してください。

「私は○○のコンサルタントです」ではなく、「私は新卒で入った会社で○○の失敗をし、その悔しさから○○のコンサルタントになりました」とストーリーで自己紹介すると、聞き手の記憶に残ります。

機能やスペックは、いつか他社に追いつかれます。でも、あなたの人生から生まれたストーリーは、誰にも真似できません。

商品を売るな、物語を売れ。

あなたのサービスの機能を語るより、「なぜその仕事を選んだのか」のストーリーを語る方が10倍売れます。それは、当社がこれまで見てきた事実です。

あなたにしかないストーリーが、最強の差別化になる時代がきています。

参考資料

• ほぼ日（旧ほぼ日刊イトイ新聞）公式サイト
• バルミューダ公式サイト
• ストーリーマーケティングとは？成功の秘訣や事例をご紹介（Cross Marketing）
• アントレカレッジ「起業成功例から見えた4つの共通点」
• ほぼ日、2025年8月期の売上高86億円で15.2%増（ネットショップ担当者フォーラム）