「なぜ同じサービスなのに、あの人は次々と契約が取れるのだろう」と感じたことはないでしょうか。違いは商品力でも価格でもなく、「信頼を段階的に積み上げる設計があるかどうか」にあることが多いです。当社がこれまで2,000名以上の経営者とお話ししてきた中で、成約に悩む事業者に共通する課題が見えてきました。それが「ファネル（集客の漏斗）の設計」です。

いきなり売り込む時代は終わった

買う前に「知り合い」になる時代

SNSやYouTubeが当たり前になった今、消費者の情報収集力は格段に上がりました。初めて訪れたページで「今すぐ申し込む」ボタンを押す人は、ほとんどいません。

当社がセミナーで参加者に聞くと、約7割の方が「信頼できると感じてから購入を決める」と答えます。信頼は一瞬では生まれない。だからこそ、「段階的に信頼を積み上げる導線」の設計が必要なのです。

成約コストが下がらない本当の理由

広告費をかけても問い合わせが来ない。来ても成約しない。その原因を「商品力」や「価格」に求める方は少なくありません。

しかし実際には、見込み客が「まだあなたを信頼できていない」段階で申込画面に誘導されていることが多いです。土台のない家に屋根を乗せようとしているような状態です。設計を変えるだけで、成約率は大きく変わります。

4ステップ信頼ファネルとは何か

①認知→②共感→③信頼→④申込の流れ

「信頼構築型セールスファネル」は、初見の人が自然に申込者へと変わる4段階の設計です。

①認知（SNS・動画で存在を知る）→ ②共感（ストーリーで「この人わかってくれる」と感じる）→ ③信頼（事例・お客様の声で「本物だ」と確信する）→ ④申込（個別相談で背中を押す）という流れです。各段階を丁寧に設計することで、「初見から成約」までの期間が従来の6ヶ月から2ヶ月程度に短縮された事例もあります。

以下のイメージ図をご参照ください。

各段階でやるべきことが違う

多くの方が陥るのが「認知だけに注力する」パターンです。フォロワーは増えたのに売上が上がらない、という状態がこれにあたります。

②共感フェーズには「失敗・挫折ストーリー」が効果的です。③信頼フェーズには「お客様の変容ストーリー」が自然に機能します。各段階に最低1つのコンテンツ資産を置くことで、ファネルははじめて機能します。

動画がファネルの核心になる理由

文字の5,000倍の情報量を持つ媒体

米国の調査会社Forrester Researchの研究によると、動画は文字に比べて格段に多くの情報を短時間で届けられるといわれており、「文字の5,000倍の情報量」という表現が業界内で広く使われています。また、動画の視聴維持率は媒体や長さによって異なりますが、40〜60%程度が目安とされています。

これは単なるスペックの話ではありません。「この人、なんか好きだな」「信頼できそう」という感覚は、文章だけではなかなか伝わらないのです。表情・声・間・空気感。そういった要素を一度に届けられるのが動画の力です。

②共感から③信頼への橋渡し役

特にアニメーション動画（感動ムービー®）は、②共感から③信頼へのフェーズで最も効果を発揮します。創業のきっかけや苦労話をストーリー仕立てで描くと、見た人の心に「この人の想いは本物だ」という印象が残ります。

弊社ではこれまで176本の経営者ストーリーを動画化してきました。感動ムービー®導入後、10日で300万円の売上を立てた企業もあれば、1回のプロモーションで500万円を超えた事例もあります。テキストコンテンツだけの時期と比較して、信頼形成のスピードは大きく変わります。

実践事例：月売上が38万→127万円になった理由

ライフコーチが整えた導線の全体像

ライフコーチとして活動していた伊藤氏（仮名）は、セッションの質には自信があったものの、集客に悩んでいました。Instagram投稿は毎日続けていたのに、相談申込みがなかなか来ない状態でした。

そこでファネルを整備し、Instagram（認知）→LINEステップ配信（共感）→動画（信頼）→個別相談（申込）という導線を構築。それぞれのフェーズに専用コンテンツを置いたところ、月の売上が38万円から127万円へと変わりました。

変わったのは「届け方」だけ

伊藤氏が提供するサービス自体は変わっていません。変わったのは「信頼が積み上がる順番」を設計したことだけです。

見込み客が「この人のことをもっと知りたい」と感じた段階でLINEに誘導し、ストーリーを届け、動画で確信を深めてもらう。そのタイミングで初めて個別相談の案内をする。この順番があるだけで、申込単価が上がった事例も少なくありません。

今日から始める3つのアクション

まず現状を紙に書き出す

難しいことは何もありません。まず、紙に4つの円を描いてください。「認知・共感・信頼・申込」と書き、各円に「今あるコンテンツ」を書き込むだけです。

空白のままになった円が、あなたのファネルの弱点です。そこに手を打てば、成約の流れは変わります。

1週間以内に「弱い段階」を特定する

現状が見えたら、次は最も弱い段階を1つ選びます。そしてその段階を強化するための施策を1つだけ決める。全部を一度にやろうとすると続きません。

「共感コンテンツがない」なら、自分の失敗談をInstagramのストーリーズで話してみる。「信頼コンテンツがない」なら、過去のクライアントに感想を聞いてみる。一歩でいいのです。

月1回、数値を記録する習慣をつける

ファネルは作って終わりではありません。毎月、フォロワー数・動画再生数・相談申込数の3つだけでも記録すると、どの段階で人が止まっているかが見えてきます。

当社がセミナーを213回開催し、2,000名以上の経営者と対話してきた経験から言えることがあります。数値を見ている事業者と見ていない事業者では、半年後の成果に大きな差が出ます。「感覚」ではなく「設計」で動くことが、個人事業主の持続的な成長につながるのではないでしょうか。

まとめ

「売り込まずに売れる」状態は、才能でも運でもありません。「認知→共感→信頼→申込」の4段階を意図的に設計した結果です。各フェーズに適切なコンテンツを置き、特に②共感・③信頼のフェーズに動画を活用することで、見込み客との信頼形成スピードは大きく変わります。

私たちが大切にしているのは、「人は、理解し合うことで幸せになれる」という考え方です。顧客がサービスを選ぶとき、選んでいるのは「商品」ではなく「その人」であることが多い。だからこそ、あなたの想いや人柄を伝える設計が、集客の土台になります。

まずは今日、紙に4つの円を描くことから始めてみてください。

参考資料

• マーケティングファネル設計ガイド 2025（ferret）